eng
Выпуск #3/1999
В. Балабан.
Комплектная поставка импортных электронных компонентов. Ансамбль заказчика и поставщика должен звучать слаженно
Комплектная поставка импортных электронных компонентов. Ансамбль заказчика и поставщика должен звучать слаженно
Просмотры: 2776
Мы продолжаем начатый в прошлом номере разговор о взаимодействии заказчика и поставщика электронных компонентов. Сегодня речь пойдет о комплектной поставке – безусловно, наивысшей форме сотрудничества заказчика и поставщика. К взаимопониманию, которого она требует, партнеры обычно приходят не сразу, а очень постепенно. Чтобы облегчить и ускорить этот процесс, надо хорошо представлять, чего же требует комплектная поставка от участвующих в ней сторон. Давайте попробуем вместе в этом разобраться.
Комплектные поставки в корне отличаются от обычных сделок купли-продажи и по смыслу абсолютно противоположны принципу “с миру по нитке...”, которым сегодня вынуждены пользоваться многие заказчики. Для комплектной поставки характерны:
– долговременность отношений заказчика и поставщика;
– повторяемость поставок по согласованной номенклатуре электронных компонентов;
– жесткое соблюдение очередности и сроков поставки, а также сроков, порядка и формы финансовых взаиморасчетов;
– строго согласованное качество поставляемых электронных компонентов;
– стабильность цен на поставляемые компоненты в течение всего срока поставок;
– хорошо налаженная работа по подбору аналогов от различных производителей, своевременная замена устаревших и снимаемых с производства компонентов.
Уже из этого перечня очевидны преимущества комплектных поставок перед обычными сделками купли-продажи. Не случайно и поставщики и заказчики так заинтересованы в подобных взаимоотношениях. Однако не все из них имеют представление о подводных камнях, которые могут встретиться на этом пути. Есть только один рецепт благополучно миновать их: ансамбль, состоящий из заказчика и поставщика, должен звучать очень слаженно, а каждый его участник – мастерски владеть своим инструментом.
Итак, чего же требуют комплектные поставки от заказчика?
Первое – подготовка перечня поставки. Это ключевой момент, закладывающий основу успешного сотрудничества заказчика и поставщика. Перечень должен состоять из электронных компонентов, серийно производимых по крайней мере несколькими производителями и имеющих хотя бы несколько аналогов. Со спецификацией, состоящей из “экзотических” позиций, работать практически невозможно. Рано или поздно это закончится срывом поставок. Иногда диву даешься высоте полета конструкторской мысли, требующей исключительно предельных параметров электронных компонентов, хотя почти всегда есть возможность использовать другие, менее экзотичные и всегда доступные, в том числе и по цене. Сознательный уход от экзотических компонентов в разработках – это не только свидетельство высокого профессионализма, но и знак уважения к специалистам, которым придется заниматься вопросами комплектации и снабжения.
Второе – калькуляция себестоимости поставки. Составлять ее нужно исходя из средних реальных закупочных цен на компоненты, а не из разовых демпинговых цен, полученных из десятка различных источников в разное время. Согласитесь, попытки клиента, имеющего внушительные габариты, влезть в костюмчик лилипутского размера всегда заканчиваются конфузом. Если когда-то вам и удалось купить тот или иной компонент по сверхнизкой цене, вряд ли это удастся повторить еще раз, даже имея дело с тем же поставщиком. Что же это за поставщик такой, который из любви к вам готов вылететь в трубу? И как прикажете осуществлять комплектную поставку, если во все позиции перечня заложены непонятно откуда взятые цены? К сожалению, желаемое и действительное совпадают далеко не всегда, и стоимость заказа все равно окажется такой, какой ей надлежит быть.
Замечу, что упорное нежелание иных заказчиков взглянуть на эту проблему с позиций реальности, таит в себе мощнейшую мину замедленного действия для них же самих. Рано или поздно такой заказчик окажется в ситуации, когда покупать будет больше не у кого, потому что одно только упоминание о нем начнет действовать на поставщиков хуже любой страшилки.
Понятно, что проблему стоимости заказа можно решить только на основе разумного компромисса. Тем более что возможность накормить волков, сохранив овец в целости, реально существует. Когда цены на отдельные позиции не совсем ясны или нет уверенности в достоверности ценовой информации, заказчик может исходить из предельной реальной закупочной стоимости одного комплекта электронных компонентов. При этом цены отдельных позиций принципиального значения не имеют – важно, чтобы не изменилась итоговая сумма. Правда, в этом случае поставку должен осуществлять один поставщик, а поставка – быть по-настоящему комплектной.
Третье – регулярность платежей. В наше смутное время это едва ли не главное условие взаимодействия заказчика и поставщика. По изобретательности в решении этих проблем отечественным юридическим лицам нет равных в мире. Как говорится, комментарии здесь излишни. Заметим только, что регулярность платежей очень и очень нужна для комплектной поставки, при осуществлении которой особенно строго соблюдается принцип “утром – деньги, вечером – стулья”.
Четвертое – точный график, объемы и необходимые сроки комплектных поставок на месяц, квартал, год, или, по крайней мере, максимально приближенный к реальности прогноз. Сложностей с выполнением этого требования, как правило, избежать не удается, хотя в недалеком прошлом план выпуска продукции был святая святых любого производства и отступления от него “преследовались по закону”. Но как бы трудно ни было сегодня что-либо планировать, проблему обязательно придется решать, так как в комплектных поставках от этого слишком многое зависит. Имея заранее согласованный и подтвержденный график поставок, работать легко и просто. И результат, как правило, гарантируется.
Пятое – правильный выбор поставщика. Эту проблему нет нужды рассматривать здесь подробно, поскольку дальше речь пойдет о том, какие требования выдвигают комплектные поставки к поставщику. Ориентируясь на них, вы и сможете сделать правильный выбор.
Что такое профессионализм и ответственность поставщика при осуществлении комплектной поставки электронных компонентов?
Если поставщик заявляет, что готов выполнять комплектные поставки, это означает одно из двух: либо он действительно профессионал, либо слишком много на себя берет, не понимая сложности задачи. Совершенно ясно, что нет и не может быть поставщика электронных компонентов, способного поставить абсолютно все, т.е. выполнить комплектную поставку по любой спецификации в пределах согласованных цен. Даже если такой смельчак и объявится, то этот эксперимент очень быстро прекратится – поставщик попросту разорится. Ведь принцип 90ё10 (некоторые оперируют соотношением 80ё20), означающий, что 90% хлопот приносят 10% позиций и, наоборот, на 10% позиций приходится 90% стоимости заказа, при комплектных поставках действует особенно наглядно.
10% позиций, которые отнимут 90% времени, совершенно не принося денег, могут окончательно погубить поставщика. В этом смысле у тех, кто придерживается принципа узкой специализации по номенклатуре или производителям, а иногда и по дистрибьюторам, есть неоспоримое преимущество перед поставщиками, работающими по принципу тотальной комплектации. Однако при том, что экономические показатели по отдельным позициям у таких поставщиков, разумеется, будут лучше, их возможности по всей номенклатуре комплектной поставки весьма ограниченны. Поэтому и объемы поставок у них невелики. Иными словами, комплектная поставка заведомо включает в себя как лакомые кусочки – дорогие и высокорентабельные позиции, так и головную боль – дешевые, объемные, экзотические, специализированные компоненты, которые не приносят ничего, кроме неприятностей. Но на то это и комплектная поставка.
Итак, из чего же складывается ответственность поставщика при выполнении комплектной поставки?
Первое – анализ спецификации комплектной поставки. Это первый и самый ответственный для поставщика этап работы. Буквально с первого взгляда он должен понять, стоит ли браться за эту поставку. Если взгляд радостно скользит по знакомым кодировкам ЭК, по которым есть стабильные линии поставок, хорошие ценовые условия и, вдобавок, возможность кроссов, т.е. подбора аналогов и замен, – это именно то, что надо поставщику. Чем больше в спецификации таких позиций, тем лучше. И в этом случае комплектная поставка, безусловно, состоится.
А если ситуация не столь радужна, и отдельные позиции в спецификации вызывают, мягко говоря, недоумение? Исходя из уже упоминавшегося правила 90ё10, надо решить, хватит ли у вас квалификации, умения, а главное – терпения в решении задачи, которая кажется тупиковой. Найдете аналоги экзотическим позициям – ваше счастье! А если нет, они станут той самой ложкой дегтя, которая испортит всю бочку меда.
Главное в решении этого ребуса – как можно скорее проскочить этап полной неопределенности. Двигаясь методом проб и ошибок и накопив достаточную коллекцию параметров на компонент “Х”, в конце концов можно попасть в точку. А нельзя ли как-то ускорить этот процесс? Поделюсь маленьким секретом. Попробуйте вычислить на предприятии заказчика одного-разъединственного человека и завязать с ним разговор с пристрастием. В ходе непринужденной беседы он вдруг вспомнит то один параметр, то другой, весело расскажет, как им пытались “впарить” так называемый аналог, который ни к черту не годится, потому что... (тут вы увидите возможную реакцию на ваше карманное предложение). В общем, в результате вы получите такие козыри, что дальнейшие поиски аналога экзотического электронного компонента станут делом техники.
Вот какая это сложная задача – предварительный анализ спецификации комплектной поставки! Не дай Бог, если вам захочется “показать класс”, убив всех наповал быстротой обработки заявки (кстати, этого с нетерпением ждут от вас почти все заинтересованные лица, и прежде всего заказчик). В этом случае вам вряд ли удастся разглядеть все подводные камни и наметить пути их обхода. А восторги по поводу оперативной работы с заявкой очень скоро сменятся постоянными и многочисленными упреками в ваш адрес.
Второе – анализ спецификации на соответствие программам поставок зарубежных дистрибьюторов и производителей, являющихся вашими партнерами. На первый взгляд, именно об этом мы только что говорили. Однако на самом деле речь пойдет о “генеральной прикидке” будущей сделки с точки зрения экономики. Ведь при осуществлении комплектной поставки практически невозможно одинаково эффективно согласовать цены на все позиции спецификации исходя из конкретных, уже сложившихся деловых связей с зарубежными партнерами. И если выяснится, что по первой прикидке из 100 позиций вы сможете эффективно отработать только 70, а на остальных 30 проигрываете больше, чем выигрываете на 70, следует крепко подумать, что же делать дальше.
Есть два пути. Первый – предельно мобилизоваться и в результате жесткой ценовой борьбы добиться положительного сальдо на всю поставку. Эффективность сделки при этом автоматически рассчитывается по принципу “как получится”. Принимая такое решение, вы тем самым работаете на укрепление отношений с заказчиком, повышаете авторитет в глазах зарубежных партнеров, что, возможно, поможет улучшить условия поставок в будущем, отрабатываете механизм поставок и содействуете отечественным производителям.
Второй путь – взвесив все за и против, отказаться от поставки. На этот шаг поставщика могут сподвигнуть только крайне веские обстоятельства, а именно:
– неблагоприятная конъюнктурная (ценовая) ситуация с продукцией производителей, на которых базируется поставка, что не дает оснований рассчитывать на улучшение экономических показателей сделки в будущем;
– строгие требования к технико-экономическим показателям включенных в спецификацию электронных компонентов, не позволяющие заменить их более дешевыми аналогами;
– наличие в спецификации большого числа устаревших и снятых с производства компонентов, что не позволяет заранее оценить экономическую сторону сделки (реальная картина выяснится только после замены таких позиций на новые аналоги);
– наличие хороших условий поставок на ряд электронных компонентов только у одного или нескольких зарубежных дистрибьюторов, что приводит к размещению заказа у пяти-десяти зарубежных поставщиков и увеличивает вероятность срыва поставок;
– слишком большие сроки выполнения заказа по многим позициям спецификации;
– негибкая ценовая политика заказчика, граничащая с тактикой выкручивания рук поставщику.
Сделка по комплектной поставке электронных компонентов состоится тогда и только тогда, когда и заказчик и поставщик полностью осознают свою ответственность и намерены строго выполнять взаимные обязательства. Именно такая совместная работа делает их постоянными партнерами, а в результате создаются по-настоящему конкурентоспособные изделия на современной элементной базе. Это и есть конечная цель, к которой стремится как заказчик, так и поставщик.
Холдинговая компания “Золотой шар”, одним из направлений деятельности которой является комплектная поставка импортных электронных компонентов, приглашает вас к плодотворному сотрудничеству.
Удачи вам!
– долговременность отношений заказчика и поставщика;
– повторяемость поставок по согласованной номенклатуре электронных компонентов;
– жесткое соблюдение очередности и сроков поставки, а также сроков, порядка и формы финансовых взаиморасчетов;
– строго согласованное качество поставляемых электронных компонентов;
– стабильность цен на поставляемые компоненты в течение всего срока поставок;
– хорошо налаженная работа по подбору аналогов от различных производителей, своевременная замена устаревших и снимаемых с производства компонентов.
Уже из этого перечня очевидны преимущества комплектных поставок перед обычными сделками купли-продажи. Не случайно и поставщики и заказчики так заинтересованы в подобных взаимоотношениях. Однако не все из них имеют представление о подводных камнях, которые могут встретиться на этом пути. Есть только один рецепт благополучно миновать их: ансамбль, состоящий из заказчика и поставщика, должен звучать очень слаженно, а каждый его участник – мастерски владеть своим инструментом.
Итак, чего же требуют комплектные поставки от заказчика?
Первое – подготовка перечня поставки. Это ключевой момент, закладывающий основу успешного сотрудничества заказчика и поставщика. Перечень должен состоять из электронных компонентов, серийно производимых по крайней мере несколькими производителями и имеющих хотя бы несколько аналогов. Со спецификацией, состоящей из “экзотических” позиций, работать практически невозможно. Рано или поздно это закончится срывом поставок. Иногда диву даешься высоте полета конструкторской мысли, требующей исключительно предельных параметров электронных компонентов, хотя почти всегда есть возможность использовать другие, менее экзотичные и всегда доступные, в том числе и по цене. Сознательный уход от экзотических компонентов в разработках – это не только свидетельство высокого профессионализма, но и знак уважения к специалистам, которым придется заниматься вопросами комплектации и снабжения.
Второе – калькуляция себестоимости поставки. Составлять ее нужно исходя из средних реальных закупочных цен на компоненты, а не из разовых демпинговых цен, полученных из десятка различных источников в разное время. Согласитесь, попытки клиента, имеющего внушительные габариты, влезть в костюмчик лилипутского размера всегда заканчиваются конфузом. Если когда-то вам и удалось купить тот или иной компонент по сверхнизкой цене, вряд ли это удастся повторить еще раз, даже имея дело с тем же поставщиком. Что же это за поставщик такой, который из любви к вам готов вылететь в трубу? И как прикажете осуществлять комплектную поставку, если во все позиции перечня заложены непонятно откуда взятые цены? К сожалению, желаемое и действительное совпадают далеко не всегда, и стоимость заказа все равно окажется такой, какой ей надлежит быть.
Замечу, что упорное нежелание иных заказчиков взглянуть на эту проблему с позиций реальности, таит в себе мощнейшую мину замедленного действия для них же самих. Рано или поздно такой заказчик окажется в ситуации, когда покупать будет больше не у кого, потому что одно только упоминание о нем начнет действовать на поставщиков хуже любой страшилки.
Понятно, что проблему стоимости заказа можно решить только на основе разумного компромисса. Тем более что возможность накормить волков, сохранив овец в целости, реально существует. Когда цены на отдельные позиции не совсем ясны или нет уверенности в достоверности ценовой информации, заказчик может исходить из предельной реальной закупочной стоимости одного комплекта электронных компонентов. При этом цены отдельных позиций принципиального значения не имеют – важно, чтобы не изменилась итоговая сумма. Правда, в этом случае поставку должен осуществлять один поставщик, а поставка – быть по-настоящему комплектной.
Третье – регулярность платежей. В наше смутное время это едва ли не главное условие взаимодействия заказчика и поставщика. По изобретательности в решении этих проблем отечественным юридическим лицам нет равных в мире. Как говорится, комментарии здесь излишни. Заметим только, что регулярность платежей очень и очень нужна для комплектной поставки, при осуществлении которой особенно строго соблюдается принцип “утром – деньги, вечером – стулья”.
Четвертое – точный график, объемы и необходимые сроки комплектных поставок на месяц, квартал, год, или, по крайней мере, максимально приближенный к реальности прогноз. Сложностей с выполнением этого требования, как правило, избежать не удается, хотя в недалеком прошлом план выпуска продукции был святая святых любого производства и отступления от него “преследовались по закону”. Но как бы трудно ни было сегодня что-либо планировать, проблему обязательно придется решать, так как в комплектных поставках от этого слишком многое зависит. Имея заранее согласованный и подтвержденный график поставок, работать легко и просто. И результат, как правило, гарантируется.
Пятое – правильный выбор поставщика. Эту проблему нет нужды рассматривать здесь подробно, поскольку дальше речь пойдет о том, какие требования выдвигают комплектные поставки к поставщику. Ориентируясь на них, вы и сможете сделать правильный выбор.
Что такое профессионализм и ответственность поставщика при осуществлении комплектной поставки электронных компонентов?
Если поставщик заявляет, что готов выполнять комплектные поставки, это означает одно из двух: либо он действительно профессионал, либо слишком много на себя берет, не понимая сложности задачи. Совершенно ясно, что нет и не может быть поставщика электронных компонентов, способного поставить абсолютно все, т.е. выполнить комплектную поставку по любой спецификации в пределах согласованных цен. Даже если такой смельчак и объявится, то этот эксперимент очень быстро прекратится – поставщик попросту разорится. Ведь принцип 90ё10 (некоторые оперируют соотношением 80ё20), означающий, что 90% хлопот приносят 10% позиций и, наоборот, на 10% позиций приходится 90% стоимости заказа, при комплектных поставках действует особенно наглядно.
10% позиций, которые отнимут 90% времени, совершенно не принося денег, могут окончательно погубить поставщика. В этом смысле у тех, кто придерживается принципа узкой специализации по номенклатуре или производителям, а иногда и по дистрибьюторам, есть неоспоримое преимущество перед поставщиками, работающими по принципу тотальной комплектации. Однако при том, что экономические показатели по отдельным позициям у таких поставщиков, разумеется, будут лучше, их возможности по всей номенклатуре комплектной поставки весьма ограниченны. Поэтому и объемы поставок у них невелики. Иными словами, комплектная поставка заведомо включает в себя как лакомые кусочки – дорогие и высокорентабельные позиции, так и головную боль – дешевые, объемные, экзотические, специализированные компоненты, которые не приносят ничего, кроме неприятностей. Но на то это и комплектная поставка.
Итак, из чего же складывается ответственность поставщика при выполнении комплектной поставки?
Первое – анализ спецификации комплектной поставки. Это первый и самый ответственный для поставщика этап работы. Буквально с первого взгляда он должен понять, стоит ли браться за эту поставку. Если взгляд радостно скользит по знакомым кодировкам ЭК, по которым есть стабильные линии поставок, хорошие ценовые условия и, вдобавок, возможность кроссов, т.е. подбора аналогов и замен, – это именно то, что надо поставщику. Чем больше в спецификации таких позиций, тем лучше. И в этом случае комплектная поставка, безусловно, состоится.
А если ситуация не столь радужна, и отдельные позиции в спецификации вызывают, мягко говоря, недоумение? Исходя из уже упоминавшегося правила 90ё10, надо решить, хватит ли у вас квалификации, умения, а главное – терпения в решении задачи, которая кажется тупиковой. Найдете аналоги экзотическим позициям – ваше счастье! А если нет, они станут той самой ложкой дегтя, которая испортит всю бочку меда.
Главное в решении этого ребуса – как можно скорее проскочить этап полной неопределенности. Двигаясь методом проб и ошибок и накопив достаточную коллекцию параметров на компонент “Х”, в конце концов можно попасть в точку. А нельзя ли как-то ускорить этот процесс? Поделюсь маленьким секретом. Попробуйте вычислить на предприятии заказчика одного-разъединственного человека и завязать с ним разговор с пристрастием. В ходе непринужденной беседы он вдруг вспомнит то один параметр, то другой, весело расскажет, как им пытались “впарить” так называемый аналог, который ни к черту не годится, потому что... (тут вы увидите возможную реакцию на ваше карманное предложение). В общем, в результате вы получите такие козыри, что дальнейшие поиски аналога экзотического электронного компонента станут делом техники.
Вот какая это сложная задача – предварительный анализ спецификации комплектной поставки! Не дай Бог, если вам захочется “показать класс”, убив всех наповал быстротой обработки заявки (кстати, этого с нетерпением ждут от вас почти все заинтересованные лица, и прежде всего заказчик). В этом случае вам вряд ли удастся разглядеть все подводные камни и наметить пути их обхода. А восторги по поводу оперативной работы с заявкой очень скоро сменятся постоянными и многочисленными упреками в ваш адрес.
Второе – анализ спецификации на соответствие программам поставок зарубежных дистрибьюторов и производителей, являющихся вашими партнерами. На первый взгляд, именно об этом мы только что говорили. Однако на самом деле речь пойдет о “генеральной прикидке” будущей сделки с точки зрения экономики. Ведь при осуществлении комплектной поставки практически невозможно одинаково эффективно согласовать цены на все позиции спецификации исходя из конкретных, уже сложившихся деловых связей с зарубежными партнерами. И если выяснится, что по первой прикидке из 100 позиций вы сможете эффективно отработать только 70, а на остальных 30 проигрываете больше, чем выигрываете на 70, следует крепко подумать, что же делать дальше.
Есть два пути. Первый – предельно мобилизоваться и в результате жесткой ценовой борьбы добиться положительного сальдо на всю поставку. Эффективность сделки при этом автоматически рассчитывается по принципу “как получится”. Принимая такое решение, вы тем самым работаете на укрепление отношений с заказчиком, повышаете авторитет в глазах зарубежных партнеров, что, возможно, поможет улучшить условия поставок в будущем, отрабатываете механизм поставок и содействуете отечественным производителям.
Второй путь – взвесив все за и против, отказаться от поставки. На этот шаг поставщика могут сподвигнуть только крайне веские обстоятельства, а именно:
– неблагоприятная конъюнктурная (ценовая) ситуация с продукцией производителей, на которых базируется поставка, что не дает оснований рассчитывать на улучшение экономических показателей сделки в будущем;
– строгие требования к технико-экономическим показателям включенных в спецификацию электронных компонентов, не позволяющие заменить их более дешевыми аналогами;
– наличие в спецификации большого числа устаревших и снятых с производства компонентов, что не позволяет заранее оценить экономическую сторону сделки (реальная картина выяснится только после замены таких позиций на новые аналоги);
– наличие хороших условий поставок на ряд электронных компонентов только у одного или нескольких зарубежных дистрибьюторов, что приводит к размещению заказа у пяти-десяти зарубежных поставщиков и увеличивает вероятность срыва поставок;
– слишком большие сроки выполнения заказа по многим позициям спецификации;
– негибкая ценовая политика заказчика, граничащая с тактикой выкручивания рук поставщику.
Сделка по комплектной поставке электронных компонентов состоится тогда и только тогда, когда и заказчик и поставщик полностью осознают свою ответственность и намерены строго выполнять взаимные обязательства. Именно такая совместная работа делает их постоянными партнерами, а в результате создаются по-настоящему конкурентоспособные изделия на современной элементной базе. Это и есть конечная цель, к которой стремится как заказчик, так и поставщик.
Холдинговая компания “Золотой шар”, одним из направлений деятельности которой является комплектная поставка импортных электронных компонентов, приглашает вас к плодотворному сотрудничеству.
Удачи вам!
Отзывы читателей
