eng
Выпуск #3/2013
И.Шахнович, О.Саликова
Глобальные дистрибьюторы – многоликое единство
Глобальные дистрибьюторы – многоликое единство
Просмотры: 3676
Electronic devices distribution market is one of the most important elements of modern electronics system. Besides it is a very dynamic element, distribution market events now and then come and go as kaleidoscope pictures. We propose a glance at the evolution of electronic devices distribution leaders. In December we published an interview with J.Yank the Arrow’s sales manager in Russia and CIS. To develop this theme further we offer a brief description of three representatives of absolutely different global distributors: Future Electronics, Setron and DiGi-Key that unifies one thing – dynamic growth and work in the world wide scale.
Теги: distribution electronic components global market глобальный рынок дистрибуция электронные компоненты
Компания-дистрибьютор Setron известна в России достаточно давно и широко. В последнее время ее линейка поставок пополнилась рядом очень интересных производителей. О деятельности компании Setron нам рассказал Серей Гроголь, специалист по продажам.
"Компания Setron была основана в 1969 году. В 1993 году руководство компании приняло нелегкое для того времени решение раздвинуть горизонты сотрудничества и двинуться на восток, в страны СНГ. Наиболее перспективным рынком была Россия с ее огромным научным и финансовым потенциалом. В 2000 году компания Setron была куплена глобальным дистрибьютором Avnet, но уже в 2002 году ее снова выкупили, используя частный немецкий капитал, и все вернулось на круги своя. С тех пор Setron развивается как независимая дистрибьюторская компания. Мы работаем как глобальный дистрибьютор, поскольку поставляем компоненты по всеми миру, не ограничиваясь только Европой. Конечно, Европа остается для Setron важным рынком, на котором хочется упрочить свое влияние, насколько это возможно. Поэтому в начале 2011 года Setron купила дистрибьюторскую компанию РК-Сomponents, а в начале 2012 года – компанию Trafomo, работавшие на немецкий и скандинавский рынки, соответственно.
В компании постоянно пополняются продуктовые линейки. Назову лишь нескольких производителей, с которыми мы начали сотрудничать совсем недавно и продукция которых может быть весьма интересна для российского рынка. Во-первых, это компания CISSOID, производитель полупроводниковых компонентов для специальных жестких условий эксплуатации, включая интегральные и дискретные мощные полупроводниковые приборы. Особенность продукции компании – возможность работы при высоких температурах, в диапазоне от -55 до 225°С, и повышенных уровнях радиации.
В этом году также было подписано соглашение и с компанией Discera, одним из мировых лидеров в области разработки генераторов на базе МЭМС. Они были первыми в этой области. Понятно, что с первыми хотят работать многие, но соглашения заключить удалось именно нам. Мы надеемся, что это принесет хорошие плоды. С этого года также началось сотрудничество с компанией Exar, Japan Radio Company (JRC), которую хорошо знают в Азии и в США. Особенно интересны продукты этих фирм будут для производителей телекоммуникационного, аудио- и IT-оборудования. На европейском рынке продукция JRC уже очень широко применяется в области телекоммуникаций, кабельного телевидения и IPTV.
Компания Alpha & Omega – это еще один перспективный игрок в области силовой электроники. Этот производитель с каждым кварталом наращивает свою продуктовую линейку, вытесняя из проектов столь весомых в области силовой электроники конкурентов, как Internetional Rectifier, Fairchild, Infineon, STM, Toshiba, NXP и др.
Наконец, мы начали поставлять компоненты компании TELEFUNKEN Semiconductor. Это очень хорошо известная фирма. Достаточно давно ее поглотила компания Vishay, но недавно она снова стала самостоятельной – воспряла из пепла, как птица Феникс. Продуктов у нее в линейке пока не много, но они узкоспециализированы и весьма интересны. Компания Setron открыта для сотрудничества со многими производителями и дистрибуторами! Мы всех приглашаем в наш дружный интернациональный коллектив, для которого важнее всего – человеческие отношения"!
О планах известного глобального дистрибьютора электронных компонентов, компании Future Electronics на российском рынке, рассказал Константин Чамков, глава представительства компании Future Electronics в России.
"Мы недавно открыли свое представительство в России и начинаем активно работать на российском рынке. Конечно, российский рынок – новый для нас. Мы пока не знаем, какие перспективы нас там ждут, он немного странный. Но так как Future – это глобальный дистрибьютор, мы хорошо знаем, что каждый новый рынок имеет свои особенности и отличия. Ведь 169 наших представительств действуют в 42 странах мира. Южная Америка отличается от Европы, Европа очень отличается от Азии, работа в Германии, Италии, в Польше и в России имеет свою специфику. Как глобальный дистрибьютор, мы должны быть очень хорошо осведомлены об особенностях и потребностях каждого рынка и его игроков. И когда мы формулировали свою бизнес-модель в России, стояла задача удовлетворить потребности клиентов, быть им полезными, чтобы они захотели с нами сотрудничать. Ведь в России мы далеко не единственный дистрибьютор, правда? Покупатель может пойти к кому угодно. Что в этом случае делает компания Future Electronics? Мы должны демонстрировать потенциальным клиентам, что наша модель поведения на рынке лучше, чем модели других глобальных дистрибьюторов, также работающих на российском рынке.
И какова особенность подхода к рынку компании Future Electronics?
У нас есть локальные партнеры внутри России. Однако основа нашего бизнеса – построить настоящие партнерские отношения с нашими клиентами. Помочь им понять, какие технологии или продукты лучше всего подходят для них, помочь выбрать наиболее оптимальные варианты продуктов и производителей среди всех наших линий поставок. Мы помогаем нашим клиентам на протяжении всего жизненного цикла изделия – от разработки до серийных поставок.
Мы предпочитаем работать непосредственно с клиентами, поскольку полагаем, что именно это по-настоящему ценно. Разумеется, другие дистрибьюторы имеют свое мнение по этому вопросу, но это не значит, что кто-то прав, а кто-то нет. Просто мы разные, и каждый глобальный дистрибьютор идет своим путем. Покупатели ведь тоже все разные, их привлекают разные особенности поставщиков.
Например, ключевая особенность нашей бизнес-модели – мы инвестируем средства в создание складских запасов продукции. У нас много складов по всему миру. Да, мы не самый большой держатель складских запасов в мире и не самый крупный дистрибьютор. Но вот среди дистрибьюторов электронных компонентов по объемам складских запасов – мы точно №1.
Нужно помнить, что Future Electronics – это частная компания, управляемая ее президентом и основателем Робертом Миллером, а не акционерами. Разница в том, что акционеры хотят как можно быстрее вернуть свои деньги, им нужен полугодовой отчет с положительной динамикой цен акций. Мы же, как частная компания, можем инвестировать не с целью получения немедленной прибыли, а с точки зрения более перспективного и долговременного развития, исходя из того, как мы видим рынок. Для нас это означает, что мы должны инвестировать в складские запасы компонентов и не очень беспокоиться о денежных потоках. Но это – наш выбор. То, что мы являемся частной компанией, дает нам большую гибкость в принятии решения о том, как именно нам входить на рынок".
Не могли мы обойти вниманием и компанию DiGi-Key, одного из крупнейших интернет-поставщиков электронных компонентов. Рассказывает вице-президент по поставкам DiGi-Key Линда Джонсон (Linda Johnson).
"Мы используем одинаковую модель для работы во всех странах. Наша стратегия – поставки через Интернет. Вся продукция поставляется из США по всему миру. Все можно заказать по Интернету, мы даже перестали выпускать каталоги. Это дает нам преимущество в скорости обслуживания клиентов. Заказчики могут немедленно покупать то, что им необходимо. Кроме того, наше конкурентное преимущество – наличие широкой продуктовой линейки и доступность товаров.
Наша модель работы исключает возможность поставки контрафактной продукции, поскольку DiGi-Key является авторизованным дистрибьютором, мы работаем исключительно в рамках франчайзинговых соглашений с производителями. Мы поставляем продукцию только непосредственно от производителей, и не покупаем компоненты на вторичном рынке.
Наши возможности одинаковы и в России, и в других странах Европы. Мы поддерживаем русскоязычную версию своего сайта. И никакой особой специфики при такой модели поставок в России для нас нет. Конечно, у рынка каждой страны есть свои специфические особенности, но для пользователя из любой точки мира у нас одинаковый сервис – из какой бы страны не пришел запрос".
С К.Чамковым, С.Гроголем и Л.Джонсон
беседовали И.Шахнович и О.Саликова
"Компания Setron была основана в 1969 году. В 1993 году руководство компании приняло нелегкое для того времени решение раздвинуть горизонты сотрудничества и двинуться на восток, в страны СНГ. Наиболее перспективным рынком была Россия с ее огромным научным и финансовым потенциалом. В 2000 году компания Setron была куплена глобальным дистрибьютором Avnet, но уже в 2002 году ее снова выкупили, используя частный немецкий капитал, и все вернулось на круги своя. С тех пор Setron развивается как независимая дистрибьюторская компания. Мы работаем как глобальный дистрибьютор, поскольку поставляем компоненты по всеми миру, не ограничиваясь только Европой. Конечно, Европа остается для Setron важным рынком, на котором хочется упрочить свое влияние, насколько это возможно. Поэтому в начале 2011 года Setron купила дистрибьюторскую компанию РК-Сomponents, а в начале 2012 года – компанию Trafomo, работавшие на немецкий и скандинавский рынки, соответственно.
В компании постоянно пополняются продуктовые линейки. Назову лишь нескольких производителей, с которыми мы начали сотрудничать совсем недавно и продукция которых может быть весьма интересна для российского рынка. Во-первых, это компания CISSOID, производитель полупроводниковых компонентов для специальных жестких условий эксплуатации, включая интегральные и дискретные мощные полупроводниковые приборы. Особенность продукции компании – возможность работы при высоких температурах, в диапазоне от -55 до 225°С, и повышенных уровнях радиации.
В этом году также было подписано соглашение и с компанией Discera, одним из мировых лидеров в области разработки генераторов на базе МЭМС. Они были первыми в этой области. Понятно, что с первыми хотят работать многие, но соглашения заключить удалось именно нам. Мы надеемся, что это принесет хорошие плоды. С этого года также началось сотрудничество с компанией Exar, Japan Radio Company (JRC), которую хорошо знают в Азии и в США. Особенно интересны продукты этих фирм будут для производителей телекоммуникационного, аудио- и IT-оборудования. На европейском рынке продукция JRC уже очень широко применяется в области телекоммуникаций, кабельного телевидения и IPTV.
Компания Alpha & Omega – это еще один перспективный игрок в области силовой электроники. Этот производитель с каждым кварталом наращивает свою продуктовую линейку, вытесняя из проектов столь весомых в области силовой электроники конкурентов, как Internetional Rectifier, Fairchild, Infineon, STM, Toshiba, NXP и др.
Наконец, мы начали поставлять компоненты компании TELEFUNKEN Semiconductor. Это очень хорошо известная фирма. Достаточно давно ее поглотила компания Vishay, но недавно она снова стала самостоятельной – воспряла из пепла, как птица Феникс. Продуктов у нее в линейке пока не много, но они узкоспециализированы и весьма интересны. Компания Setron открыта для сотрудничества со многими производителями и дистрибуторами! Мы всех приглашаем в наш дружный интернациональный коллектив, для которого важнее всего – человеческие отношения"!
О планах известного глобального дистрибьютора электронных компонентов, компании Future Electronics на российском рынке, рассказал Константин Чамков, глава представительства компании Future Electronics в России.
"Мы недавно открыли свое представительство в России и начинаем активно работать на российском рынке. Конечно, российский рынок – новый для нас. Мы пока не знаем, какие перспективы нас там ждут, он немного странный. Но так как Future – это глобальный дистрибьютор, мы хорошо знаем, что каждый новый рынок имеет свои особенности и отличия. Ведь 169 наших представительств действуют в 42 странах мира. Южная Америка отличается от Европы, Европа очень отличается от Азии, работа в Германии, Италии, в Польше и в России имеет свою специфику. Как глобальный дистрибьютор, мы должны быть очень хорошо осведомлены об особенностях и потребностях каждого рынка и его игроков. И когда мы формулировали свою бизнес-модель в России, стояла задача удовлетворить потребности клиентов, быть им полезными, чтобы они захотели с нами сотрудничать. Ведь в России мы далеко не единственный дистрибьютор, правда? Покупатель может пойти к кому угодно. Что в этом случае делает компания Future Electronics? Мы должны демонстрировать потенциальным клиентам, что наша модель поведения на рынке лучше, чем модели других глобальных дистрибьюторов, также работающих на российском рынке.
И какова особенность подхода к рынку компании Future Electronics?
У нас есть локальные партнеры внутри России. Однако основа нашего бизнеса – построить настоящие партнерские отношения с нашими клиентами. Помочь им понять, какие технологии или продукты лучше всего подходят для них, помочь выбрать наиболее оптимальные варианты продуктов и производителей среди всех наших линий поставок. Мы помогаем нашим клиентам на протяжении всего жизненного цикла изделия – от разработки до серийных поставок.
Мы предпочитаем работать непосредственно с клиентами, поскольку полагаем, что именно это по-настоящему ценно. Разумеется, другие дистрибьюторы имеют свое мнение по этому вопросу, но это не значит, что кто-то прав, а кто-то нет. Просто мы разные, и каждый глобальный дистрибьютор идет своим путем. Покупатели ведь тоже все разные, их привлекают разные особенности поставщиков.
Например, ключевая особенность нашей бизнес-модели – мы инвестируем средства в создание складских запасов продукции. У нас много складов по всему миру. Да, мы не самый большой держатель складских запасов в мире и не самый крупный дистрибьютор. Но вот среди дистрибьюторов электронных компонентов по объемам складских запасов – мы точно №1.
Нужно помнить, что Future Electronics – это частная компания, управляемая ее президентом и основателем Робертом Миллером, а не акционерами. Разница в том, что акционеры хотят как можно быстрее вернуть свои деньги, им нужен полугодовой отчет с положительной динамикой цен акций. Мы же, как частная компания, можем инвестировать не с целью получения немедленной прибыли, а с точки зрения более перспективного и долговременного развития, исходя из того, как мы видим рынок. Для нас это означает, что мы должны инвестировать в складские запасы компонентов и не очень беспокоиться о денежных потоках. Но это – наш выбор. То, что мы являемся частной компанией, дает нам большую гибкость в принятии решения о том, как именно нам входить на рынок".
Не могли мы обойти вниманием и компанию DiGi-Key, одного из крупнейших интернет-поставщиков электронных компонентов. Рассказывает вице-президент по поставкам DiGi-Key Линда Джонсон (Linda Johnson).
"Мы используем одинаковую модель для работы во всех странах. Наша стратегия – поставки через Интернет. Вся продукция поставляется из США по всему миру. Все можно заказать по Интернету, мы даже перестали выпускать каталоги. Это дает нам преимущество в скорости обслуживания клиентов. Заказчики могут немедленно покупать то, что им необходимо. Кроме того, наше конкурентное преимущество – наличие широкой продуктовой линейки и доступность товаров.
Наша модель работы исключает возможность поставки контрафактной продукции, поскольку DiGi-Key является авторизованным дистрибьютором, мы работаем исключительно в рамках франчайзинговых соглашений с производителями. Мы поставляем продукцию только непосредственно от производителей, и не покупаем компоненты на вторичном рынке.
Наши возможности одинаковы и в России, и в других странах Европы. Мы поддерживаем русскоязычную версию своего сайта. И никакой особой специфики при такой модели поставок в России для нас нет. Конечно, у рынка каждой страны есть свои специфические особенности, но для пользователя из любой точки мира у нас одинаковый сервис – из какой бы страны не пришел запрос".
С К.Чамковым, С.Гроголем и Л.Джонсон
беседовали И.Шахнович и О.Саликова
Отзывы читателей
